第四百五十八章故作不知(第1页/共4页)
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“我可真倒霉，老丢单子。”
“是啊，不学习，就会丢单子。”南林说。
“假如你又很郁闷，你那温柔，美丽的女朋友陪你一起吃饭，喝酒，让你很快就恢复愉快了愉快的感觉。于是，你掏出钱，要付钱给你的女朋友，她会怎么对你？”
“我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是长期关系，彼此考验了很久，我还准备娶她做太太呢！”万州的话，又给大家带来一阵笑声。
“我开个玩笑，你看，你选女朋友不光为漂亮，也不是钱的问题，而是要找一个终身的伴侣。你可以随便找陪酒女郎，但是选太太就马虎不得，因为一旦选错，风险就是一误终生。所以，你和她都要去见双方的父母，父母也会给你们一些他们的意见。而且，女方的家长如果不能确定你有能力让他们的女儿未来的生活幸福，他们可能就不同意你们的结合。所以，战略式销售和找终身伴侣的道理一样，恐怕要投入大，多人参与，周期长，风险高。”我解释清楚了。
“我明白了，那南林和计总刚才的两个案例，属于那种销售呢？”万州问。
“你反应可真快。嗯。这是一个很好的问题。”我看万州很积极，想了想说：“其实，还有一种销售方式是介于大销售和小销售之间的。”
“那就‘中销售’”南林插嘴说。
“呵呵，不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端，大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左，或许偏右，所以大多数销售是顾问式销售。”我说着，在白板上画了一条线段，把线段的两头分别标上了交易式，战略式。又把顾问式标在了线段中间。“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案。而你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要有专家和顾问的帮助。销售员就可以扮演这个角色。就像我们生了大病，不能只去药店买药，而必须去看医生一样。但是，你必须站在客户的角度，而不是站在销售产品的角度，客观地为客户‘药方’，否则，客户就会远离你。就像开大处方的医生，被患者唾弃一样。不知道，我的介绍你们听明白了吗？”说完我看了看大家。
“我明白了！”万州抢着说。
“那好，你帮我总结一下。”我朝万州笑了笑说。
“我打个比方，但是不知道说得对不对啊！我看销售技巧就像围棋的段位一样，有三个层次。初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，相当于三段水平；中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特，相当于六段；高级技巧，叫战略销售，赢在有帮助客户战略成功的能力，是九段。”万州说。
“万州说得很有道理。”我心里暗自赞叹我手下人的聪明。“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户，只有我们的产品和价格，所以，我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心中有客户了，开始考虑帮客户解决问题了，所以，我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三‘无’是什么呢？”
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“我可真倒霉，老丢单子。”
“是啊，不学习，就会丢单子。”南林说。
“假如你又很郁闷，你那温柔，美丽的女朋友陪你一起吃饭，喝酒，让你很快就恢复愉快了愉快的感觉。于是，你掏出钱，要付钱给你的女朋友，她会怎么对你？”
“我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是长期关系，彼此考验了很久，我还准备娶她做太太呢！”万州的话，又给大家带来一阵笑声。
“我开个玩笑，你看，你选女朋友不光为漂亮，也不是钱的问题，而是要找一个终身的伴侣。你可以随便找陪酒女郎，但是选太太就马虎不得，因为一旦选错，风险就是一误终生。所以，你和她都要去见双方的父母，父母也会给你们一些他们的意见。而且，女方的家长如果不能确定你有能力让他们的女儿未来的生活幸福，他们可能就不同意你们的结合。所以，战略式销售和找终身伴侣的道理一样，恐怕要投入大，多人参与，周期长，风险高。”我解释清楚了。
“我明白了，那南林和计总刚才的两个案例，属于那种销售呢？”万州问。
“你反应可真快。嗯。这是一个很好的问题。”我看万州很积极，想了想说：“其实，还有一种销售方式是介于大销售和小销售之间的。”
“那就‘中销售’”南林插嘴说。
“呵呵，不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端，大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左，或许偏右，所以大多数销售是顾问式销售。”我说着，在白板上画了一条线段，把线段的两头分别标上了交易式，战略式。又把顾问式标在了线段中间。“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案。而你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要有专家和顾问的帮助。销售员就可以扮演这个角色。就像我们生了大病，不能只去药店买药，而必须去看医生一样。但是，你必须站在客户的角度，而不是站在销售产品的角度，客观地为客户‘药方’，否则，客户就会远离你。就像开大处方的医生，被患者唾弃一样。不知道，我的介绍你们听明白了吗？”说完我看了看大家。
“我明白了！”万州抢着说。
“那好，你帮我总结一下。”我朝万州笑了笑说。
“我打个比方，但是不知道说得对不对啊！我看销售技巧就像围棋的段位一样，有三个层次。初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，相当于三段水平；中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特，相当于六段；高级技巧，叫战略销售，赢在有帮助客户战略成功的能力，是九段。”万州说。
“万州说得很有道理。”我心里暗自赞叹我手下人的聪明。“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户，只有我们的产品和价格，所以，我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心中有客户了，开始考虑帮客户解决问题了，所以，我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三‘无’是什么呢？”
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